上周我针对“招生”这个话题，展开了一次小小的调研，从大家投票的结果上看出，想要了解“怎么制定招生计划”的老师们占了三成。看来，制定招生计划在各位园长、老师的眼里是非常重要的环节了，那今天就请我的朋友——拥有12年相关工作经验的李白老师，给大家用一个实际案例说说制定招生计划这件事儿。
1b+老师
文丨李白
百看早教babycan创始人兼ceo，毕业于北京师范大学教育学院，北师大学前教育校友会创办人。
走进过2000家幼儿园，给10万家长讲过课，曾任国内知名品牌亲子园园长、带领团队完成10所国内知名连锁品牌幼儿园开园招生计划。
2年开园10所，满园率80%的开园招生速度至今无人打破！
今年4月份的时候，高中同学张娜给我打电话，说这几年教育比较火，在老家（一个地级市）跟人合伙拿了一个幼儿园，打算今年9月1日开学，计划第一学期开3个班，计划招收80人。
因为聘请了当地一个公立幼儿园的副园长做园长，引进了一个国内连锁品牌，这样团队管理和课程体系暂时不用发愁了，万事俱备，就差孩子来上课了。
投资了500万，幼儿园的定位是中高端，请了1名外教，计划每学期收费6000元（每月收费1500元，不含伙食费），当地公办幼儿园每学期收费2000元。投入比较大，园长之前又一直都在做幼儿园教学管理，没有招生经验，加之入园收费比当地的公办幼儿园高很多，所以园长压力超级大，非常担心开园的招生问题。
生源怎么来呢？
首先，咱们先看一张张娜和霍园长做的计划表。
调整前的金太阳幼儿园招生计划
这个计划表格背后，还有大润发超市活动、小区活动的具体活动方案。
当我看到这个招生计划的时候，我是非常吃惊的，我的第一感受是，这样做恐怕能不能完成既定的3个班100人的招生计划主要看人品了。心里奔涌着几个问题：
招生计划6月1日才开始吗？看起来大型活动由霍园长负责、日常的招生由招生王老师负责，那么其他老师呢？招生计划从“我会什么”出发，还是“家长在哪里”？周围小区里有幼儿园吗？去周围小区发传单有用吗？邀请家长参观接待的时候，就是在幼儿园里等着家长来，王老师自己接待介绍吗？家长们嫌贵怎么办？
带着这些问题我又继续了解张娜给我的一些信息。
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问题1：招生计划为什么6月1日才开始呢，为什么到了8月才开始参观园所呀？
现状：张娜告诉我，因为幼儿园4月开始装修，要到7月中旬才能装修完毕，加上各班级还有一些教室的电视、空调、桌椅器械和环境创设，整体准备好迎接家长要到8月初的时间。所以觉得没有装修好的时候，没法让家长入园参观。
白老师的建议：
1.幼儿园从装修的第一天开始，学习商场里装修店铺，把幼儿园装修设计的效果图，做喷绘，围绕在幼儿园的操场围栏、幼儿园主体建筑上。
2.喷绘的目的是展示品牌实力、专业性、高品质、孩子喜欢；必须有的信息：幼儿园品牌logo、幼儿园主体工程图、装修效果图、装饰效果图、快乐开心的孩子图、老师团队图（外教）；品牌连锁幼儿园，还可增加其他幼儿园的园所照片，展示实力。切记不要大段文字。还可以有一些时尚小技巧，比如二维码扫码加微信公众号有礼，扫码看幼儿园宣传视频等~让家长感觉到团队的国际化、高品质、感受上还有出人意料的小惊喜。
3.做一个家长服务中心，有条件的话，先装修出一个样板间教室。我曾经在12年给河南一家新开园幼儿园做指导的时候，建议他们租赁下幼儿园旁边的一间门面店，做一个样板间教室，在幼儿园整体装修完之前，用于接待家长咨询和展示幼儿园风貌。当然，如果有钱收费又高的幼儿园，建议在附近的商场或人流量多的地方，临时租一块地方，搭建样板间教室。
4.准备一个超级大的液晶电视机，滚动播放幼儿园的宣传照片、活动照片和介绍。准备一个ipad，给家长介绍的时候不要拿宣传折页或者宣传册介绍，拿ipad进行介绍。宣传折页和宣传册是给家长带回家学习的礼物。
再看来看看，招生时间的问题，是不是觉得轻松了很多，因为我们这样做就把家长对幼儿园的直接体验，提到了5月1日，多争取了3个月的招生时间哟～
02
问题2：招生这件事，到底谁来负责？
现状：张娜跟我说，本想让园长负责，可是园长之前没有招生经验，很多事情比如联系大润发做活动，还是她来联系和操心。有时候也会遇到招生老师跟我咨询说，园长就把招生这个任务全权交给她，自己一个人也没有办法承担100人的招生计划。就算每天都去发传单，这样效果又怎么样呢？让班级的老师配合，她们就会说“我是来当老师的，我不想天天出去发传单”。
1.园长负责制。
针对张娜这样单个独立幼儿园来说，一定是园长负责全园的大小事务，当然也是包括招生的。这里投资人如果介入，甚至主导整体计划，也会让招生这个环节责权不够清晰，甚至于出现投资人跨越园长去管理招生老师和招生团队的问题，为日后管理带来隐患。园长负责制，园长带领团队围绕招生目标制定招生计划，不仅是招生老师，各班班主任、老师都要参与到招生工作中，承担相应工作和任务、获得相应的激励。
2.招生团队负责制。
这种情况比较适用于区域内有连锁的品牌连锁幼儿园。比如一个城市中，有3—5个甚至更多的连锁幼儿园。可以由总部负责招生和品牌宣传的负责人，负责该城市的整体招生计划制定。这个招生团队的组建，包含了总部老师和各园招生老师，以及临时抽调的老师和园所。这个团队负责“走出去”的团队活动。在这个团队之外，各园也像园长负责制那样，成立以各班班主任为骨干的招生组，承担“领进来”活动的策划、组织实施。
每个人都是幼儿园招生工作的参与者，都有具体的分工和安排。包括园车司机、厨师。每月总结，在完成计划任务的时候，也要根据不同人的分工和投入，进行激励。同时，所有人都需要参加招生培训，目标是当家长问到任何一个幼儿园的工作人员，每个人都能向家长简单介绍幼儿园，而不是说，这个我不知道，我给你去找王老师，你先等十分钟。
03
问题3：制定计划根据的是我会做什么，还是家长在哪里？
现状：当张娜给我看金太阳幼儿园的招生计划时，我就大概明白她们是在用之前的办园经验在做这份计划。以前可能做过大型文艺汇演的活动，或者做过亲子运动会这样的活动。
大型文艺汇演，不适合招生：
一来，家长和孩子对活动的参与度不够，纯表演性质，家长孩子只是观看；
二来，缺乏交流，老师在高高的舞台上，家长难以与其交流和沟通。毕竟家长对一个幼儿园的了解，只知道老师唱歌跳舞好是不够的，更关心的是老师的专业性，是否喜欢孩子，有没有耐心……
大型文艺汇演活动的优势在于，噱头很足，当场吸引的人会比较多；劣势在于，无法服务于招生目的，劳民伤财。
招生活动中，比较常见的是让老师“走出去”发传单，但这是一种最低效的办法了。或者说，只靠发传单，想要吸引家长入园或者到体验中心体验，是不够的。发传单的最重要目的是为了告知家长近期活动。当然，传单之外还要有一些小礼品，最经济实惠的比如气球，或者小扇子等实用价格又比较便宜的礼物。
我让张娜给我提供了一张图，和一个表格，供我给她分析和建议。
金太阳小区周边环境示意图
按照这个周边环境示意图，我又给了张娜一个表格，让她安排园长来组织人员采集一些相关信息。我们看到这个周边调研表格。
金太阳小区周边调研表格
基于这两个图，我、张娜、园长一起分析了3km以内的周边的环境，制定了一个大的战略方向。
1.金太阳小区，入住率今年不高，但因为是年轻人，又是本小区，是幼儿园招生的核心重点。
2.广聚苑小区，是一个老小区，入住率比较高，虽然有一个公立幼儿园，但学位不足，很多本小区的家长无法完全入园。金太阳幼儿园相比公立幼儿园，能够筛选出对教育理念、硬件条件和外教更有需求的中高端年轻家长。
3.豪景丽家小区，分东院和西院，小区有小博士幼儿园在西院。小博士幼儿园虽然价格高，但针对本小区用户还有8折优惠。所以豪景丽家小区的家长可能不大会选择金太阳幼儿园。可以做一些宣传，但少投入一些精力。
4.景城小区，虽然是新小区，但没有幼儿园，而且适龄儿童较多，作为小区外的重点对象。
5.万和家园有3个区，和广聚苑一样，虽然有幼儿园，但是依然可以筛选出对教育理念、硬件条件和外教更有需求的中高端年轻家长。尤其是外来人口多，无法入公立幼儿园，需要选择私立幼儿园。
分析完周边环境后，我们又制定了“走出去”和“领进来”的两类方案。
调整后的金太阳幼儿园招生计划
“走出去”就是根据之前分析的周边小区和幼儿园的情况，制定了重点的活动区域。
同时，也在家长体验中心设计了每日的“领进来”活动，让家长和孩子们不断的去体验和感受幼儿园的日常教学活动，这个是配合刚才的“走出去”。所有的活动都给家长们一个计划和期待。
“走出去”活动，都是在每周的周三，周六，周日的下午5点-6点之间。“领进来”活动是在每周一、二、四、五的下午4点-6点之间。所有的活动日程安排，通过幼儿园的微信公众号同步给家长们，同时也在幼儿园的有意向报名的家长微信群里通知。
我还给了一个建议，所有的领进来活动收费，每次活动1小时，在家长体验中心玩1小时，每次活动收费38元/人。有意向报名的家长可以缴纳500元报名定金，缴纳定金的家长可以免费2个月带孩子参与每日的家长体验中心活动，并可以邀请一个新孩子一起参加付费活动。
通过这样的固定时间安排，一方面让家长有了一个固定的期待，同时能够收取家长的报名定金，让报名定金的价值感含金量更高；缴纳报名定金也是为缴纳全额学费打下基础。
“走出去”的活动，更多建议大家通过小型活动来实现。
小型活动的标配是：一辆园车、一个品牌宣传背景板、一个可移动音箱+麦克、6个老师、一个人偶、5个体验式活动。
活动的参与性强，互动性高，家长在过程中对幼儿园品牌理念的认识、和老师的亲密接触，都会让大家对幼儿园形成一个非常良好的印象。同时通过活动礼品采集家长信息、邀约家长到体验中心或幼儿园参加活动。
这里的内容比较细，也是招生活动中最出彩、亦非常重要的部分，具体大家如果感兴趣可以来听我的微课。
04
问题4：为什么家长一直说贵，就是不交钱？
现状：张娜和霍园长之前跟我反馈的问题中，有说到，因为周边有两个公立幼儿园，所以有一些家长在对比之后，都会表示，虽然幼儿园很好，但是还是很贵呀，不交钱在等待和观望，有没有什么办法促进下家长缴费呢？
1.交定金保留名额，日常的“领进来”活动收费化。让家长感受到缴纳定金后的真实价值和能够邀请其他朋友参加付费活动的“主人感”。
2.设计促销优惠政策，6月1日之前报名8折，7月1日之前报名9折，8月1日之前报名95折。小区内家长（凭房产证或购房协议）报名，9折。可以折上折，但折上折优惠仅限本学期。
就这样，在我的建议下，金太阳幼儿园的家长体验中心建起来，各种系统的招生活动做起来。
就在8月底的时候，张娜给我打来感谢电话，他们幼儿园今年招生小班3个班全满，中班还招了1个班，招到132个孩子，超额65%完成了招生目标。
以上就是我的高中同学张娜和她的金太阳幼儿园的招生案例。
我相信，无论你是招生老师或者园长，
无论是你想开幼儿园，或者刚开幼儿园还没有满园，
或者准备开分园，肯定还有很多很多开园和招生的问题……
比如开了一个新园，学费定多少合适呢？为什么花了很多钱装修幼儿园，家长依然说学费高？为什么花了很多冤枉钱招生还是没有好效果呢？归根结底，还是因为没有系统的开园招生理论和体系支持。
而我在幼教行业的12年工作经验中，归纳了这套招生系统的方法论，其内容渗透在这张［开园招生工作流程图］中的方方面面：
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我是孔娃娃，期待和你一起关心幼儿教育，关注幼儿教师培养，给孩子一个健康快乐的童年。